在绝大数企业中，挖掘潜在客户，负责与客户沟通，跟进客户，保持与客户的往来等，是销售部的职责。那么作为销售人员，如果做好客户跟进工作，以便能够更好地开展业务呢？这就要求做好客户的跟进联系工作了。

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美国专业营销人员协会和国家销售执行协会曾经做过以下报告：

（1）2%的销售行为是一次性接洽后即可完成的；

（2）3%的销售行为是经过1次跟进后完成的；

（3）5%的销售行为是经过2次跟进后才完成的；

（4）10%的销售行为是经过3次跟进后才完成的；

（5）80%的销售行为是经过4-11次的跟进后完成的。

以上统计数据表明，客户跟进是销售工作中最为重要的一个环节。销售人员在什么时期，以什么样的频率来跟进好客户，这些都是一门值得学习的学问。如果销售不跟进，那么基本上可以说这次销售是失败的，几乎是没有成交的可能的。

客户不是千篇一律的，如果要有效跟进客户，需要对客户进行一下分类。根据我的销售经验来说，我觉得可以把客户分为以下几种：

（1）只关心产品价格，不关心产品品质的。

（2）最关心产品品质，价格无所谓的。

（3）很看好又想要产品，但是拼命压价的。

（4）对什么都无所谓，需要销售人员合理介绍和引导的。

把客户分好类别之后，就需要有针对性地去跟进这些客户，这样有能提高沟通效率，一击即中。想交多成交单，就必须持之以恒地去跟进客户，才能促成成交。

跟进好手上的客户资源，是提高销售能力和拓展市场的重要手段之一，如何开始客户比较好呢？

我认为应该利用客户管理系统。首先，客户管理系统可以把分好类的客户导入到系统里面。方便查找。其次，客户管理系统可以把每次的跟进信息都详细记录，这样每次的沟通情况都可以一目了然。最后，客户管理系统还可以进行跟进提醒，什么时间什么地点跟进哪位客户，做到不遗漏！

应用好客户管理系统，可以促进销售人员的跟进效率，提高企业销售业绩！